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經營服裝網店如何應對砍價的買家?

來源: 服裝品牌網 日期:2020-04-17 潮流指數:14 編輯:品牌服飾
  盡管價格并不是洽談的最主要內容,但是事實卻告訴我們,討價還價的過程可能直接影響乃至決定交易的成敗。應對買家的砍價,我們首先要了解客戶,分析客戶心理,至于如何分析客戶心理,將在后面詳細介紹,小編在這里就列出四種常見的應對客戶砍價的技巧。

  第一、較小單位報價法

  就是將報價的基本單位縮至最小,以隱藏價格的“昂貴”,使買家陷入“所費不多”的錯覺。經驗表明,以一件產品的單位報價,比以一打產品的價格報價更能促成交易。比如,名牌襪子一打是120元,那么說每雙10元會讓買家聽起來格外舒服;每斤茶葉200元錢,往往會被說成“20塊錢可買1兩”。買家聽到這種形式不一樣而實質卻一樣的報價,其心理感受是大不相同的。相信每個人在購買商品時都會有此種體會。

  第二、證明價格是合理的

  無論出于什么原因,任何買家都會對價格產生異議,大都認為產品價格比他想象的要高得多。這時,網店主必須證明產品的定價是合理的。證明的辦法就是多講產品在設計、質量、功能等方面的優點。通常,產品的價格與這些優點有相當緊密的關系,正是所謂的一分錢一分貨。網店主應用說服技巧,透徹地分析、講解產品的各種優點,指明買家購買產品后的利益所得遠遠大于支付貨款的代價。

  當然,不要以為價格低了買家一定會買。大幅度降價往往容易使買家對產品產生懷疑,認為它是有缺陷的,或是滯銷品。有些時候,產品的價格要稍微提高一些才能打開銷路。只要你能說明定價的理由,買家就會相信購買是值得的。

  第三、在小事上要慷慨

  在討價還價過程中,買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網店主而言,如何讓步是關系到整個洽談成敗的關鍵。

  就常理而言,雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處,但并非每個人都是貪得無厭的,多數人是只要得到一點點好處,就會感到滿足。

  正是基于這種分析,網店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子,使買家感到已得到對方的優惠或讓步。比如,增加或者替換一些小零件時不要向買家收費,否則會因小失大,引起買家反感,并且使買家馬上對價格敏感起來,影響了下一步的洽談。反之,免費向買家提供一些廉價的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進雙方的友誼,網店主是決不會吃虧的。

  第四、比較法

  為了消除價格障礙,網店主在洽談中可以多采用比較法,它往往能收到良好的效果。

  比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比,以說明價格的合理性。在運用這種方法時,如果能找到一個很好的角度來引導買家,效果會非常好,如把商品的價格與日常支付的費用進行比較等。由于買家往往不知道在一定時間內日常費用加起來有多大,相比之下覺得開支有限,自然就容易購買商品了。

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